Top 5 der Kundengewinnung im Vertrieb

Wie gewinne ich neue Kunden?

Das ist schlichtweg DIE zentrale Frage für jeden Vertrieb und für jedes Geschäft. Einmal gelöst hat man es geschafft, allerdings nur, wenn es eine langfristige Strategie zur Kundengewinnung ist. Oft bieten verschiedene Werbeaktionen einen kurzfristigen Reiz. Nicht, dass wir uns falsch verstehen, diese Aktionen (z.B. Rabatt-Aktion) haben ihre Berechtigung. Auch Werbung ist definitiv ein interessanter Weg, der viele Kunden anlocken kann.


Diesen Artikel schreibe ich jedoch nicht für große Unternehmen, die es sich leisten können mit tausenden oder Millionen von Euros in Vorleistung gehen zu können. Dieser Artikel soll dir helfen neue Kunden für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu gewinnen. Vor allem, wenn du im Vertrieb tätig bist, sind die folgenden Punkte für dich interessant. Ich will dir zeigen wie wir neue Kunden gewinnen, in der Hoffnung, dass du durch diese praktischen Einblicke ein bisschen erfolgreicher werden kannst.

Hier sind unsere Top 5 der Kundengewinnung ohne hohen Geldeinsatz

 

Das gleiche Thema findest Du auch in unserem Podcast Fair Radio. Immer gut für unterwegs und bei müden Augen. Höre es dir an…

 

Platz 1: Promotion-Stände
Promotion-Stände bieten einen einfachen Weg noch nie zuvor gesehene Menschen mit dir und deinem Unternehmen bekannt zu machen. Dafür stellst du dich mit einem professionellen Promotion-Stand an einen gut frequentierten Ort (z.B. Einkaufszentrum) bei dem du eine Standfläche anmietest. Dort sprichst du Menschen an, die an dir vorbeilaufen und redest mit ihnen über dein Unternehmen und dein Produkt, bzw. deine Dienstleistung. Ziel ist es von möglichst vielen Menschen eine Telefonnummer zu erhalten. So kannst du sie kontaktieren und einen Termin vereinbaren.

Unsere Erfahrung zeigt, dass es essentiell ist, dass du nicht passiv an deinem Stand stehst. Du solltest auf Menschen, die an deinem Stand vorbeilaufen aktiv zugehen. Leider passt unsere Platz 1 nicht auf alle Branchen. Wenn du z.B. in der Finanzbranche tätig bist, ist das wahrscheinlich nicht der beste Weg, denn in dieser Branche könnte das ein Zeichen von Nicht-Seriosität sein. Wenn Du aber andere Produkte oder Dienstleistungen am Promotion-Stand anbietest und diese für ein Cross-Selling zu deinem Hauptgeschäft nutzt, kannst Du dem entgegenwirken.

Wir selbst erhalten pro 4 Stunden Promotion-Stand und pro Person bis zu 15 Adressen von Interessenten, die wir kontaktieren dürfen. Und das jede Woche erneut. Was würde sich bei dir mit so vielen neuen Adressen wöchentlich ändern? Und falls du selbst nicht an einem Promotion-Stand stehen willst oder du noch mehr Adressen willst, schaue dir unseren Platz 5 an.

Platz 2: Privates Umfeld
Wenn du in einem typischen Vertrieb tätig bist, v.a. in der Finanzbranche, hast du bestimmt schon davon gehört. Es geht darum Freunde und Bekannte anzusprechen. Und wenn es nur mit einem Elternteil eines Mitspielers des Sohnes bei einem Fußballspiel ist. Hier geht es in erster Linie nie um verkaufen, sondern darum ganz normal mit diesen Menschen zu reden. Irgendwann lenkst du das Gespräch dann in eine von zwei Richtung. Entweder dahin was du arbeitest. Hier kannst du ruhig fragen, ob ihr euch auch mal zusammensetzen wollt und angucken wollt, ob man da etwas Sinnvolles machen kann. Oder du gehst über ein Hintertürchen. Bei uns sieht das etwa so aus:

„Ich habe mal eine Frage an dich: Verbrauchst Du Strom/Gas?“
„Wenn es eine Möglichkeit gäbe hier Geld zu sparen, wäre das interessant?“
„Dann lass uns doch einen Termin für einen kurzen Check vereinbaren und wir schauen uns das gemeinsam an.“

Du siehst, diese Methode kann sehr einfach sein. Wichtig dabei ist, dass du immer den Menschen in Vordergrund stellst und nicht versuchst unter allen Umständen dein Produkt oder deine Dienstleistung zu verkaufen, sonst verliert man Freunde. Wenn Freunde und Bekannte ansprechen nicht dein Ding ist, dann hast du immer noch Platz 1, 3, 4 und 5 zur Auswahl um neue Kunden zu gewinnen.

Platz 3: Empfehlungen
Eine Empfehlungsnahme ist im Endeffekt der verlängerte Arm der Kundengewinnung. Es bedeutet, dass Du bereits bei einem Kunden sitzt und dieser auch schon bei Dir gekauft hat, bzw. deine Dienstleistung nutzt. Jetzt fragst du deinen Kunden, ob er denn noch andere kennt (Geschwister, Eltern, Kinder, Freunde…), die auch gerne das hätten, was dein Kunde von dir erhalten hat (Beratung, Ersparnis, Auto…). Wenn er ja sagt, dann frage ihn nach den 6 wichtigsten Personen, denen er ein Gespräch mit dir empfehlen würde.

Lass dir deren Telefonnummern geben. Am einfachsten geht das mit einer Empfehlungskarte, also einem Blatt Papier mit einer Tabelle für Name, Telefonnummer und Email, die du deinem Kunden zum Ausfüllen vorlegst. Jetzt rufe die Personen auf deiner Empfehlungskarte an und mache einen Termin mit ihnen aus. Wichtig, nenne in diesem Gespräch immer den Namen der Person, die dir die Telefonnummer gegeben hat.

Platz 4: Online Marketing
Dieses Thema ist sehr umfangreich, deswegen beschränke ich mich hier auf das wichtigste und kostengünstigste und werde das Thema nur anreißen. Auch wenn es eine gewisse Zeit dauern kann, bis sich hier ein Erfolg einstellen kann, so kann diese Methode die erfolgreichste und effektivste auf lange Zeit sein. Um hier erfolgreich zu sein, musst du dich zunächst als Experte darstellen und als die Person, die dem Kunden gezielt helfen kann.

Eröffne hierfür einen Blog (schaue dir WordPress dafür an). Auf diesem Blog beantwortest Du jede Woche mindestens eine Frage von deinen Kunden, dafür sehr ausführlich. Und sei es nur „Wie viel kostet es?“. Dann schreibe über den Preis (wenn es einen festen gibt), warum dieser ist wie er ist (Kostenträger) und auch warum es vielleicht teurer ist als ähnliche Produkte. Sei dabei immer ehrlich und objektiv.

Diese Artikel musst du jetzt nur noch verbreiten. Z.B. über Facebook und Co., auf deiner normalen Website oder in der Signatur deiner Emails. Bei guten Artikeln, und das schreiben lernen dauert auch seine Zeit, werden Menschen via Google auf dich aufmerksam und du gewinnst einen Strom von neuen Kunden.

Platz 5: Promotionhelfer
Promotionhelfer sind eigentlich eher eine Unterstützung von Platz 1. Weil sie jedoch so effektiv sein können, widmen wir ihnen einen eigenen Platz. Es geht darum, dass du selbst Minijobber einstellst, die für dich Telefonnummern an Promotion-Ständen sammeln. Das ist ihre einzige Aufgabe. Pro Promotionhelfer kannst du gut 20-30 Nummern an einem Tag sammeln, ohne dass du selbst welche sammelst. Je nach Branche können davon zwischen 30%-60% neue Kunden werden. Wie viel sind dir solche Nummern wert? Wie viel erhältst du für einen Kunden?

Auch die Ausgaben für einen Minijobber sind überschaubar und das Risiko durch kurze Kündigungsfristen ist eher gering. Wenn Du einen Minijobber für 8 Stunden anstellst und ihn mit 10€/h bezahlst, kostet dich das ca. 130€ inkl. Abgaben. Jetzt heißt es nur noch diese Jobangebote aushängen und online auf Jobbörsen veröffentlichen. Mehr Infos über das Anstellen von Minijobbern findest du hier: www.minijob-zentrale.de

In den nächsten Artikeln, jeweils mittwochs 18.00 Uhr, gehen wir tiefer auf die einzelnen obengenannten Methoden ein. Bis dahin viel Erfolg bei der Neukundengewinnung!

Bis nächste Woche, wie immer Mittwoch um 18.00 Uhr.

Kevin Liebholz & das eFairSorger-Team

 

Das gleiche Thema findest Du auch in unserem Podcast Fair Radio. Immer gut für unterwegs und bei müden Augen. Höre es dir an…

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